アフィリエイト収益が上がる文章術を知りたい。
こんな疑問にお答えします。
『ホイラーの法則』とはセールスの本質である心理学を利用した法則のことです。
この法則を応用することで対面の営業だけではなく、ブログでのアフィリエイトの収益を大きく上げることができます。
今回は『ホイラーの法則』とセールスの具体例を解説していきます。
この記事を読み、実践することでアフィリエイト収益の増加する可能性が高まります。
この記事の内容
- ホイラーの法則とは
- ステーキを売るな、シズルを売れ
- 手紙を書くな、電報を打て！
- 花を添えて言え！
- もしもと聞くな、どちらと聞け！
- 吠え声に気をつけろ！
ホイラーの法則とは
『ホイラーの法則』とは、アメリカの経営アドバイザー、エルマー・ホイラー（Elmer Wheeler）が1937年の自著『ホイラーの法則』で表したマーケティング、販売のノウハウのことで、「5つの公式」にまとめられています。
この『ホイラーの法則』によって様々な業種の売上が上昇したという実績もあります。
そんな『ホイラーの法則』は以下の通りです。
ホイラーの法則
- ステーキを売るな、シズルを売れ
- 手紙を書くな、電報を打て！
- 花を添えて言え！
- もしもと聞くな、どちらと聞け！
- 吠え声に気をつけろ！
第一条：ステーキを売るな、シズルを売れ！
これは、何かを売るときに商品そのものを売るのではなく、その商品を買うことで得られることを売れということです。
ちなみに、シズルとは「肉がジュージューと焼ける音」のことです。
要するにステーキを売りたいならその肉の質や状態よりも、その肉が焼ける音や匂いで食欲を刺激させて購買意欲を高めろ！ということ。
あなたは生肉とジュージューと音をたてて焼かれていていい匂いのする肉を見てどちらの肉を買いたいですか？
おそらく後者の方が多いのではないかと思います。
シズルを見極めるユー能力
ユー能力とは「お客さんの目線で商品を見る」ことです。
お客さんが商品を買うときに「その商品を買うと自分にどんな利益を得られるのか」を瞬間的に考えます。
お客さん目線で商品を見ることでお客さんの購買意欲を上げるセールスができるようになりますね。
第一条を応用した記事の書き方
マーケティング用語では「メリットとベネフィット」と使われるのですが、アフィリエイトでも効果的に利用することができます。
商品の機能そのもの（メリット）を説明するよりも、商品を買った後に得られる生活の変化や行動の変化（ベネフィット）を伝える方が効果的です。
読み手の目線で、その商品を買いたいと思う理由を先回りして伝えれば読み手はその商品を買うしかなくなってしまいます。
第二条：手紙を書くな、電報を打て！
これは、短い文章で相手の心を掴めということです。
ホイラー氏は「最初の10語はその後の1万語よりも重要」と言っています。
最初のに結論を示さずに長々と話をしても相手はその後の話を聞いてくれません。
まずは商品のベネフィットをわかりやすく伝えることから始めましょう。
第二条を応用した記事の書き方
結論から書くことです。
キャッチコピーのように短い言葉で心を掴むのは難しいですが、結論から先に伝えることは誰にでもできます。
ここで重要なのは長文を書いてはいけないということではなく、言いたいことを盛り込んだ、ダラダラした文章は書いてはいけないということです。
キーワード選定の際にロングテールキーワードを活用して結論を一つにまとめることも効果的です。
第三条：花を添えて言え！
これは「証拠を添えて伝えろ」ということです。
口でどんなにベネフィットを伝えても信用できないことってありますよね。
アフィリエイトのようなWeb媒体では余計に伝わりづらいです。
信用してもらえないことには商品を買ってもらえないので信用を上げるための証拠が必要です。
第三条を応用した記事の書き方
アフィリエイト記事の場合は「動画や写真」、「SNSの口コミ」、「商品の使用方法」などを載せるといいです。
特にあなたが使った経験談を書くと信頼性が大きく上がりますよ。
その商品のシズルに一花添えて購買意欲を倍増させましょう。
第四条：もしもと聞くな、どちらと聞け！
これは、「買うか買わないかの２択にさせるべきではない」ということです。
商品をセールスする時は相手が買うことを前提に「Aを買うか、Bを買うか」という質問をすることが重要です。
人は決断をせまられると「決断を先延ばしにしたい」という心理が働きます。
しつこいセールスをされて買うつもりだった商品を見送ったことがある方も多いのではないでしょうか。
「イエス」か「ノー」かの選択ではなく、「イエス」と答えやすい質問を意識していきましょう。
第四条を応用した記事の書き方
アフィリエイト記事では、「買わない理由をなくす書き方」をしていきましょう。
「この商品とてもいいと思いませんか？」という質問を投げかけるよりも、
「AとBのどちらが好みですか？」
「AとBのどちらの方がご予算に合っていますか？」
のように商品を比較させた訴求をしていく書き方が効果的です。
人は自分の言動や態度・立場などに一貫した行動を取ってしまうという心理があるので、２択で片方の商品の方が良いと言い続けると必要だと思い込んでしまうこともあります。
（その結果、商品を買ってしまうことも）
あくまで押し売りにならないように読み手の購買意欲を掻き立てていきましょう。
第五条：吠え声に気をつけろ
これは、「話すときの声に気をつけろ」ということです。
どんなに良いシズルを用意してもをしても声が小さかったり、話し方に抑揚が無かったりすると相手にうまく伝わらず、失敗してしまう可能性があります。
ホイラーは「微笑みを含んだ声」で話すことをおすすめしています。
第五条を応用した記事の書き方
アフィリエイト記事では「微笑みを含んだ声」を出すことはできませんが、
文章を強調させて書くことはできます。
要点を図化したり、文字を太字にしたり、色、マーカーなどで装飾することでメリハリのある文章に変えることができます。
SNSやYouTubeを挿入することも効果的ですね。
まとめ
ホイラーの法則5つの公式は以下の通りです。
- ステーキを売るな、シズルを売れ
→メリットではなくベネフィットを伝える - 手紙を書くな、電報を打て！
結論から書く - 花を添えて言え！
→証拠を提示する - もしもと聞くな、どちらと聞け！
→買うか買わないかの２択にしない - 吠え声に気をつけろ！
→要点を図化したり装飾する
この5つの公式を使えばアフィリエイト商品を購入される可能性が高くなります。
実践していくうちに自然と身についていきますのでこれから書く記事にまず一つ取り入れて見てください。
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